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Why we make bad decisions

Dan Gilbert presents research and data, sharing some surprising tests and experiments that you can also try on yourself.

As you all know, I’m very interested in decision-making, and how humans (and particulary managers) make good or bad decisions. And it has huge impacts on people and companies.

Once we are aware of our limitations as decision-makers we can start learning how to compensate for them. You can choose to watch this… or not. 😉

El experimento con niños y malvaviscos y las empresas Gollum

Recientemente recordé en psicopedia.net (Gracias Carlos por compartir) uno de los experimentos más famosos en psicología es el “Test de los malvaviscos”, realizado a principios de los 70 por Walter Mischell en la Universidad de Stanford, y querría hacer una reflexión del mismo aplicado a las empresas.

El experimento clásico de los malvaviscos

Resultado de imagen de experimento marshmallows(A continuación descripción del mismo para quien no lo conozca y una buena presentación del mismo por Joachim de Posada)

Durante varias sesiones Mischell reclutó un total de casi 600 niños de 4 a 6 años a quienes les sentaba frente a una mesa en una habitación vacía, les ofrecía un malvavisco (dulce que comúnmente llamamos “nube”), les decía que él se iba y regresaría en 15 minutos, y que si al volver no se habían comido el malvavisco, les daría otro y podrían comerse dos.

En realidad Mischell estaba poniendo a prueba la capacidad de autocontrol de los niños. Algunos se comían el malvavisco inmediatamente, otros se contenían varios segundos, otros minutos, y algunos evitaban comérselo para poder doblar el beneficio.

Se hicieron muchas variaciones del experimento, pero lo más destacable es que más de 20 años más tarde, Mischell realizó un seguimiento de los participantes en su estudio, y observó una correlación muy curiosa: quienes se habían contenido eran más exitosos en diferentes aspectos de su vida profesional y personal.


Esto se interpretó como una evidencia de que el autocontrol era una capacidad intrínseca y muy sólida en la personalidad individual, y que conllevaba a mejores resultados durante la vida.

El nuevo experimento introduciendo factores ambientales

Pero 4 décadas más tarde, una pequeña modificación en el experimento de los malvaviscos sugiere que hay otros factores importantes a tener en cuenta. Según el nuevo experimento realizado por investigadores de la University of Roschester, ligeras variaciones en el entorno de los alumnos o en su estado cognitivo influyen mucho más que los predeterminantes innatos sobre autocontrol a la hora de decidir si contenerse ante el malvavisco o no.

(Descripción del nuevo experimento)

La modificación fue la siguiente: teniendo a cada niño sentado en la mesa, antes de mencionar los malvaviscos les ofrecían dibujar con unos rotuladores, pero diciéndoles que si esperaban un par de minutos, les iban a traer rotuladores y lápices mucho más bonitos.

La mayoría esperaba, y en algunos casos el investigador llegaba con un enorme conjunto de rotuladores, mientras que en otros regresaba diciéndoles “lo siento pero no los he encontrado, puedes dibujar igual con estos que ya tenías”. Lo que estaban haciendo los investigadores de la University of Roschester era inducir sutilmente cierta inseguridad en un grupo de niños, y plena confianza en otros. 

A continuación repitieron el experimento clásico de los malvaviscos, y los resultados fueron espectaculares: el tiempo de espera de los que tenían confianza era muchísimo mayor que los inseguros, y también se contenían en mayor proporción hasta conseguir el segundo malvavisco.

La interpretación de los resultados fue la siguiente: el estado cognitivo y las expectativas del momento influyen de manera decisiva en las decisiones que se toman. Es decir, el ambiente afecta mucho más que la personalidad a la capacidad de autocontrol.

Reflexión sobre las empresas “Gollum”

Si hiciéramos este experimento no con niños, sino con empresas o con sus directivos, ¿qué pasaría? En mi humilde opinón, me temo que se comerían el caramelo. ¡Mi tesoro!Resultado de imagen de gollum tesoro

Por ejemplo, recientemente hablaba con un cliente, que me contaba que el nuevo CEO de su empresa tiene un objetivo muy ambicioso respecto al EBITDA para los próximos años. Y está actuando de forma coherente: disminución de todo tipo de inversión no urgente en máquinas o prevención de riesgos, despido más o menos encubierto de cualquier persona no imprescindible y presión brutal a los demás, desaparición de los programas de desarrollo de personas que no sean técnicas de ventas, disminución de los estándares de calidad, renegociación leonina con proveedores, etc.

¿Cuál será el resultado? Se hinchará el EBITDA y la empresa saldrá bien en números. El nuevo CEO cobrará su variable antes de irse a otra empresa y los actuales dueños podrán vender la empresa por más de lo que vale. Por otra parte los clientes, proveedores y empleados se irán o aportarán lo mínimo posible, y la viabilidad a largo plazo quedará comprometida.

(Si lo hiciéran los políticos supongo que se comerían 30 malvaviscos, dejando 29 a deber para el siguiente que venga, pero ese es otro tema. 😉

Lo que quiero decir es que en las empresas suele primar el cortoplacismo y falta autocontrol en todos los sentidos. Si se pueden sacar los objetivos del mes o del año, aunque sea a costa de otro departamento, del cliente, del futuro, o de lo que sea, se sacan, salvo honrosas excepciones. Hay varios factores que me hacen ser pesimista:

  • La propia dificultad humana para el autocontrol y para pensar a largo plazo
  • La incoherencia entre objetivos y estrategias ambiciosas y la escasez de medios
  • El sesgo tan humano que consiste en querer algo bueno pero no pagar su precio
  • Los sistemas de incentivos, que suelen fomentar la consecución de objetivos locales, cuantitativos, facilmente medibles y a corto plazo
  • La cultura de la urgencia y vivir apagando fuegos, tan nuestra y tan peligrosa

De igual forma que los niños del experimento ¿quizás en las empresas deberíamos preocuparnos menos por los objetivos a corto plazo y empezar a pensar más en hacer bien las cosas correctas para tener éxito colectivo a largo plazo?

Resultado de imagen de sembrarPor otra parte, desde el punto de vista del liderazgo de cada uno de nosotros ¿qué ejemplo doy? ¿estoy influyendo a mi equipo para que actúen con autocontrol, esperanza, confianza y visión amplia? ¿o fomento el cortoplacismo, el miedo y la desconfianza que llevan a la gente a tratar de sobrevivir ese día, a costa del futuro?

Why good leaders make you feel safe

Inspiring talk by Simon Sinek.

What makes a great leader? Management theorist Simon Sinek suggests, it’s someone who makes their employees feel secure, who draws staffers into a circle of trust.

But creating trust and safety — especially in an uneven economy — means taking on big responsibility.

Amor por la libertad y la rebelión de Atlas

Para todos los que amamos la libertad, nunca está de más recordar una novela más estimulante intelectualmente que brillante literariamente: La rebelión de Atlas, por Aynn Rand. Resulta oportuno recordar sus ideas en esta época de corrupción y populismo.

Image result for el 2 de febrero de 1905Yo leí hace tiempo la versión original y hace poco encontré a mi admirado Fred Kofman que ha publicado una versión en Español. La conferencia es brillante y recomendable, como siempre.

Humildemente, tengo en proyecto una conferencia sobre la libertad (no por negocio sino por vocación), que voy abordando en ratos libres. Seguiré informando.

Conferencia sobre la ACTITUD por Victor Küppers

Fantástica conferencia de Victor Küppers, gran comunicador, que combina amenidad con mensajes potentes, y da ejemplo de entusiasmo.

  • Las personas somos como bombillas; en pocos segundos transmitimos mucho sobre nuestra energía.
  • Hay gente que pierde la vida corriendo como pollos sin cabeza.
  • No valoramos lo bueno que tenemos hasta que lo perdemos. Es importante apreciar y saborear todos los pequeños momentos y regalos que nos da la vida.
  • La actitud, más que otras características, es lo que cuenta. Aunque no hay nada peor que un inútil motivado.

En fin, mejor ver el original. Gracias José Eugenio, por compartir.

¿Somos realmente racionales?

Hoy proponemos una brillante conferencia de nuestro admirado Francisco Capella, en la que se demuestra que el ser humano dista mucho de ser ese agente perfectamente racional que supone la teoría económica clásica.

Nos ha sorprendido encontrarla porque está muy en la línea de nuestra conferencia: SorprendenteMente, que estamos ofreciendo de forma gratuita a un cliente cada mes. En nuestro caso lo hacemos más participativo y en vez de contar los experimentos los vivimos con el público, pero las ideas de fondo son similares.

Si no te interesa por curiosidad académica, te interesará por los sorprendentes experimentos y para evitar que te manipulen quienes sí conocen estos sesgos y limitaciones de la mente humana.

También teníamos otro post dedicado a estos temas apasionantes: Algunos hallazgos de psicología que explican por qué tomamos malas decisiones

Si quieres probar nuestra conferencia en tu empresa, reservala en info@revitalent.com (una edición gratuita cada mes por orden de solicitud y según disponibilidad).