El otro día me contactaron por linkedin con un estudiado mensaje para caer simpáticos, y me hicieron una propuesta aparentemente irresistible: aumentar mis ingresos hasta más de 100.000€ mensuales aportándome nuevos clientes. Y les mandé a la mierda con buenas palabras. ¿Por qué? ¿Acaso me sobra el dinero?
La perspectiva del cliente
Hace 15 años, cuando estaba en el otro lado de la mesa, en RRHH de una gran empresa, recuerdo la pesadez de recibir llamadas y visitas de comerciales indeseados. Cada día tal vez recibía unos 20 contactos por uno u otro medio. Nada sorprendente: en consultoría de RRHH hay muchas empresas con equipos comerciales profesionales y, las que no, dedican muchos recursos y tiempo de los consultores y socios a tareas comerciales.
Evidentemente, como cliente yo tenía que filtrar mucho y sólo dedicaba 1h a la semana a recibir a algunos. De los que recibía, el 90% no me escuchaban ni me aportaban ningún valor, sólo querían colocar producto. Como vendedores de elixires milagrosos, de enciclopedias, de coches de tercera mano o testigos de Jehová.
Me recordaban a esta escena divertida y chocante de Cadillac Man. 🙂
Por otra parte, cuando alguien vende basura con malas artes es porque alguien se la compra. Los clientes que toleran y recompensan estas tácticas por acción u omisión (por ejemplo comprando la última moda sin valorar si hay algo detrás) también son cómplices.
La perspectiva del proveedor
En los años posteriores, desde el lado del proveedor, observo que la situación no sólo no ha mejorado sino que empeora. Siempre es difícil conseguir la atención de un cliente, aunque sea alguien conocido y a quien puedes aportar valor.
Es normal; hay relativamente pocos clientes, todo el mundo está muy liado y hay mucha gente ofreciendo servicios etiquetados como la última moda, sin separar el grano de la paja. Hace ya tiempo que el teléfono, las visitas o el email están quemados, a base de saturación del canal.
Lo que mejor funciona son las relaciones personales y las recomendaciones. Y por supuesto, la base es tener buen producto y tratar bien al cliente. Pero incluso así, siempre es difícil modular la proactividad y la comunicación legítima con clientes, sin pasarse ni quedarse corto.
Vendemotos profesionales e IA para saturar el mercado
Pero en los últimos tiempos ha surgido otro elemento dañino: la automatización de la prospección y la captación masiva de posibles clientes. Hay empresas y profesionales dedicados exclusivamente a abrir mercado y conseguir posibles clientes a comisión, aunque no hagan una tarea comercial de aportación de valor y asesoramiento, ni tengan experiencia, conocimientos ni un equipo sólido para realizar lo que venden. Para esto último, ofrecen sus servicios como intermediarios a empresas y autónomos necesitados, prometiendo unas ventas estratosféricas.
Antes, esta gente antes estaba limitada por su propio tiempo y recursos. Pero con la utilización de herramientas de IA, están también saturando canales como linkedin o las redes sociales, y vacunando a los clientes contra cualquier otro contacto legítimo. Ya no es fácil distinguir cuándo les contacta un humano con la voluntad y capacidad de aportar valor o cuándo es una máquina programada para generar leads.
Estos vendedores a toda costa también han imitado, sobreexplotado y quemado el enfoque indirecto de invitar a posibles clientes a eventos y actividades, perjudicando a quienes sí tratamos de aportar experiencias valiosas sin un ánimo de lucro inmediato. O se mimetizan como expertos y líderes de opinión, presumiendo de méritos imposibles y dando vergüenza ajena. El resultado es un ecosistema en el cual el ruido de estos charlatanes profesionales ofusca la conversación honesta y el establecimiento de relaciones enriquecedoras entre clientes y proveedores.
Por suerte, no soy el único en opinar así. Tengo la suerte de compartir ideas con varios grupos con directivos y profesionales de RRHH que se quejan en privado de esta tendencia, se burlan de los que se impostan como «influencers de RRHH», y aborrecen esta presión comercial que satura todos los canales y les hace perder tiempo.
En representación de los buenos profesionales desde ambas perspectivas, empresas y proveedores, aquí compartimos una pequeña entrevista con Gonzalo Lumbreras y Alfonso Bris.
Llamamiento a las relaciones y conversaciones que aportan valor
En nombre de quienes tratamos de aportar valor a la gestión de personas, quiero hacer una advertencia y petición a clientes y proveedores en el mercado de los RRHH para que no se dejen engañar por estos vendemotos. No les premiemos con nuestra atención, tiempo o dinero. No les ignoremos discretamente, sino digámosles que molestan y que así no les vamos a comprar nada. No dejemos que abusen de nuestra buena fe o cortesía. Y en cuanto a nosotros, proveedores, menos cantidad y más calidad: dejemos de lado los objetivos de ventas y centrémonos en la satisfacción del cliente. En definitiva, promovamos las aproximaciones relacionales auténticas para aportar valor en la gestión de personas.
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